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Vermarktungsstrategien in Digitalen Zeiten, sind Sie vorbereitet?

Veranstaltungsart
Informations­veranstaltung
Veranstaltungsdatum
12.07.2017
17:30 - 19:00 Uhr
Veranstaltungsort
BBT - Berufliche Bildungsstätte Tuttlingen GmbH
Max-Planck-Straße 17, 78532 Tuttlingen
Veranstalter
MedicalMountains AG (AGB)
Referent/in
Oliver Schubotz, Unternehmensberater, Geschäftsführer cooport
Themenfeld
Medizintechnik
Investition
39,00€ zzgl. MwSt., TechnologyMountains Mitglieder erhalten 1 Freikarte.
Anmeldeschluss
-
Ansprechpartner
Alwin Reger
anmeldung@medicalmountains.de
"Erfolgreiche Vermarktung als Symbiose von Vertrieb und Marketing"

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Vertrieb macht was er will und Marketing erzeugt Blindleistung?
Customer Journey - wo sind Sie tatsächlich mit Ihren Kunden und Partnern in Kontakt und über welchen Kanal?

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Der rote Faden der Veranstaltung ist die Integration von Vertriebs- und Kommunikationsprozessen als ganzheitliche Betrachtung zur erfolgreichen Vermarktung.
Kommunikationskonzepte und –strategien sollen den Vertriebserfolg direkt beeinflussen. Allerdings sind Vertrieb und Marketing in den Unternehmen meist in unterschiedlichster Weise organisiert. Um aber dem gemeinsamen Ziel der erfolgreichen Vermarktung näher zu kommen, müssen Marketing und Vertrieb Hand in Hand agieren.

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Vom Potential der Digitalisierung in Vertriebs- und Kommunikationsprozessen
Inbound Marketing - individueller Einsatz digitaler Medien, von Social Media ohne Facebook und Multi Channel Wahn

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Die Digitalisierung in Entwicklung, Produktion und Administration ist inzwischen ein alter Hut. Aber welche Chancen lauern in den diversen und je Unternehmen individuell ausgeprägten Kommunikationsprozessen? Auf welchen Wegen findet der Austausch mit dem Kunden statt und wie kann der Interessent und Kunde noch besser begleitet und betreut werden? Dieser
Bereich wird im zweiten Teil der Veranstaltung näher beleuchtet.

Im Zuge des Vortrags und der anschließenden Diskussion sollen Anregungen geliefert und Schlagworte entmystifiziert werden. Bewusst provokative Thesen stellen die konventionellen Sichtweisen auf Vertrieb und Marketing in den Unternehmen in Frage und zeigen Alternativen auf. Erfahrungen aus der Unternehmensberatung gekoppelt mit pragmatischen Ansätzen in der Kommunikationsstrategie liefern Potentiale, die in nahezu jedem Unternehmen schlummern.

Der Referent Oliver Schubotz leitet Sie durch die Untiefen gewachsener Vertriebsstrukturen und weist auf Chancen in gemeinsamen Wegen für Vertrieb und Marketing hin.



Nachfolgend eine ausfürhlichere Beschreibugn der Inhalte durch den Referenten Oliver Schubotz:

Der Vertrieb, der Verkauf ist in den Unternehmen für den Umsatz zuständig. Er spricht Interessenten an, stellt die Vorzüge von Unternehmen und dessen Leistungen heraus, argumentiert, grenzt sich gegen den Wettbewerb ab, ermittelt den Bedarf,  präsentiert die Produkte, stellt Angebote und schließt dann – hoffentlich - den Auftrag ab. Danach betreut er den Kunden, ist Ansprechpartner für Sorgen und Wünsche, identifiziert weitere Interessen und Bedarf, nimmt die Anforderungen auf, trägt diese ins Produktmanagement und diskutiert neue Produkt- und Dienstleistungsideen. Der Vertrieb ist also der Kommunikator des Unternehmens – vor allem nach außen zum Kunden und Partner, aber auch nach innen zu den Kollegen aus Produktmanagement, Produktion, Service etc.
Der Kommunikator setzt dafür verschiedenste Mittel und Maßnahmen ein: Visitenkarten, Broschüren, Flyer, Messestände, Gesprächsleitfäden, Angebote, Produktmuster, PowerPoint Präsentationen… und er kommuniziert über multiple Kanäle wie Brief, E-Mail, Web, Telefon, Meeting, Social Media, Events…
 
Nun kümmert sich in der Regel das Marketing um die Kommunikationsmaßnahmen, entwickelt eine Corporate Identity, eine Sprachregelung, eine Zielmarktansprache und Argumentation, koordiniert die Agenturen, plant Messen, definiert Kampagnen und hat im Vorwege eine Marktuntersuchung durchgeführt sowie mit dem Produktmanagement die optimale Passung zwischen Kundensegment und Leistungsangebot hergestellt.
 
In der Realität treffen Marketing und Vertrieb eher aufeinander als miteinander zu agieren. Hier spielt  internes Machtstreben eine Rolle, unklare Organisation der Bereiche zueinander oder auch unterschiedliche Auffassungen über die Aufgabenverteilung.
Kommunikationsregeln und –maßnahmen setzen Unternehmen in erster Linie ein um ihre Leistungen und Angebote zu vermarkten. Dabei müssen diese vor allem auf die Vertriebsprozesse abgebildet werden, denn der Vertrieb soll sie schließlich aktiv einsetzen um erfolgreicher zu vermarkten.
 
Unternehmen strukturieren ihren Vertrieb und richten ihn entsprechend der Zielmärkte aus. Daneben soll auch ein Kommunikationskonzept stehen, das den Vertrieb unterstützt und das Selbstverständnis des Unternehmens transportiert. Produkte und Dienstleistungen sollen optimal in Szene gesetzt werden, neugierig machen sowie Eckdaten zu Leistungsfähigkeit und Einsatzmöglichkeiten dokumentieren.
 
Leider befassen sich die Unternehmen oft jedoch isoliert mit vertrieblichen Belangen, wie der Definition des Vertriebskanals oder der Organisation der Vertriebsmannschaft. Mit der Marktkommunikation hingegen, mit Marketing und Werbung beschäftigen sich meist wieder andere Abteilungen. Entscheidend ist, den Vertrieb in seiner Funktion als Marketeer zu sehen – und sein Selbstverständnis dahingehend zu stärken. Dieser Umstand führt zu den folgenden Thesen:
Der Vertrieb macht was er will und Marketing erzeugt immer auch Blindleistung
 
Der Vertrieb macht was er will
Eine steile Behauptung, aber da ist etwas dran, denn der Vertrieb wird sich immer nach seinen Chancen beim Kunden orientieren, losgelöst von den Vorgaben aus dem strategischen Marketing bzw. der Geschäftsführung. Solange der Vertrieb erfolgreich ist, gibt es auch wenig Anlass zur Klage. Allerdings ist doch zumindest unklar ob nicht mit einer abgestimmten Vertriebs- und Kommunikationsstrategie die Erfolge höher ausfallen könnten. Was treibt der Vertrieb genau da draussen? Wir haben alle mal gelernt, dass der Vertrieb eine persönliche Ebene aufbauen soll. Das heißt also erst einmal einen Termin verabreden. Nun ist heute allerdings der Markt durch die Vielfalt der Medien sehr transparent geworden, so dass auch ein Käufer immer rechtfertigen muss, warum er diese oder jede Kaufentscheidung gefällt hat. Andererseits spielt die persönliche Beziehung durchaus eine Rolle, wenn sich der Vertrieb als Partner und Berater des Käufers präsentiert. Also doch erst einmal einen Termin machen? Jain, denn die Transparenz des Marktes eröffnet schließlich auch dem Vertrieb eine größere Informationsvielfalt. Zunächst steht demnach eine genaue Analyse des potentiellen Käufers an, dann gilt es in den ersten Kontakten zu qualifizieren ob, wann und in welchem Umfang eine Kaufentscheidung ansteht. Jetzt kommt der Beziehungsmanager und Berater in der Haut des Vertrieblers zum Zuge und entscheidet den nächsten Schritt. Eine zentrale Frage stellt sich, wann der Vertrieb genau zum Einsatz kommt. Ist DER Vertrieb tatsächlich die Persoen oder erst einmal grundsätzlich ein Prozess, in dem die Vertriebsbeauftragten eine Rolle einnehmen? Dazu muss man sich den gesamten Vermarktungsprozess ansehen und den Vertrieb insbesondere. Also hören wir dem Vertrieb doch einmal zu und fragen ihn nach seinen Erfahrungen und Gründen für sein jeweiliges Vorgehen. Warum tut er wann was und welche Mittel und Argumente setzt er ein. Diese Informationen helfen bei der Geschäftsplanung ebenso wie bei der Auswahl von geeigneten Kommunikationsmaßnahmen. Diese sollen den Vertrieb schließlich optimal unterstützen und zum Gesamterfolg des Unternehmens beitragen. Zudem entwickeln alle Seiten ein gemeinsames Verständnis, auch untereinander. In der Konsequenz heißt das nun, dass der Vertrieb nicht losgelöst vom Rest des Unternehmens unterwegs ist und seiner eigenen Wege geht, sondern dass eine gemeinsame Vertriebsstrategie zu einem abgestimmten Vorgehen führt. Damit ziehen alle an einem Strang und das Gefühl, der Vertrieb würde tun was er will weicht dem Gefühl , der Vertrieb ist im Namen aller unterwegs, auch wenn er dennoch manchmal eigene Wege geht ;-)
 
Marketing erzeugt immer auch Blindleistung
Dieses Klischee ist leider wahr, aber Marketing erzeugt natürlich nicht nur Blindleistung aber eben auch. Analysieren Sie einmal die Wirkung von Marketingmaßnahmen, Sie werden feststellen, dass Zielsetzung und reale Umsetzung an einigen Punkten auseinander klaffen. Dafür lassen sich meist zwei Hauptursachen identifizieren:
1. Maßnahmen werden ohne tiefere Prüfung von einem Jahr ins nächste Jahresbudget übertragen. Wieviele Leads die Messe, die schon seit Jahren besucht wird, tatsächlich bringt oder wieviele Fachartikel aus dem Auftritt generiert werden ist eher unklar.
2. mangelnde Abstimmung mit dem Vertrieb. Nutzt der Aussendienstmitarbeiter die Broschüren beim Kunden als Gesprächsunterstützung? Entspricht die eingesetzte Präsentation noch den CI/CD Vorgaben, die der Vertriebsmitarbeiter für jeden neuen Termin wieder anpasst?
Jede Maßnahme ist immer wieder aufs Neue zu hinterfragen, und zwar hinsichtlich Ihrer Wirksamkeit und dem Grad Ihrer Verwendung. Diese wiederum hängt stark vom Zielgruppenverhalten und dem Vermarktungsprozess ab. Beide unterliegen dynamischen Entwicklungen und bedürfen ständiger Anpassung. Also sollte eine Marketing- bzw. Kommunikationsmaßnahme nicht nur auf ihre direkte Auswirkung wie Site-Impressions oder Messe-Leads hin untersucht werden, sondern bis hin zu ihrer eigentlichen Zielsetzung: Steigerung von Umsatz, Marktanteilen und Ertrag. Aus wievielen Leads der letzten Messen sind tatsächlich Kunden geworden? Wie wichtig war dabei der Messebesuch usw.
Hier ist einiges an Potential, das die Marketingaktivitäten effizienter gestalten lässt und zugleich den Mitarbeitern im Marketing hilft, sich nicht immer rechtfertigen zu müssen. Steigende Zufriedenheit im Marketing und engere Abstimmung mit dem Vertrieb steigert zudem die Produktivität.
 
 
Autor:
Oliver Schubotz hat cooport  2015 als Konsequenz seiner langjährigen Erfahrung als Unternehmensberater gegründet. Seit 2004 ist er als freier Unternehmensberater und Interim Manager tätig. Schon während seines Studiums begann Oliver Schubotz mit der Beratung von QM-Systemen. In der Folge bekleidete er verschiedene Leitungsfunktionen in Vertrieb, Marketing und Business Development bei IT Unternehmen und Start Ups.
Die Expertise von Oliver Schubotz liegt vor allem in der Unternehmenspositionierung sowie der Entwicklung von strategischen Kooperations-, Marketing- und Vertriebskonzepten. Dabei kann er auf seine Stärken in der ganzheitlichen Analytik, der kreativen Erarbeitung von übergreifenden Geschäftskonzepten und einem marktbezogenen Fokus zurückgreifen.
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